Maverick Consultant

Het idee dat wetenschappers, economen en leiders van grote organisaties beslissingen nemen op basis van pure data, is een misvatting. Data spreekt namelijk nooit voor zichzelf; data vereist interpretatie. Iedereen hanteert eigen paradigma’s en kijkt met een andere bril naar de feiten. Daarbij maakt men subjectieve afwegingen over welke informatie wel of niet wordt meegenomen en hoe zwaar deze weegt. Het is bovendien diepmenselijk om actief te zoeken naar informatie die bestaande overtuigingen bevestigt en tegenstrijdig bewijs te negeren of te bagatelliseren: de zogenaamde confirmation bias . Zodra we een specifiek doel voor ogen hebben, zoals gelijk krijgen, schuld afwimpelen of winst maximaliseren, gaan onze hersenen razendsnel aan het werk om ondersteunende argumenten te verzamelen. We gedragen ons dan niet als een neutrale rechter, maar als de advocaat van ons eigen belang. Op individueel niveau is deze dynamiek nog te overzien. Binnen organisaties, waar samenwerking en collectieve ...

  Een man haast zich naar de eerste hulp, grijpt naar zijn borst en roept dat hij een triple bypass nodig heeft. Moet de arts hier blindelings gehoor aan geven? Natuurlijk niet, dat zou een medische blunder zijn. Het is de taak van een arts om eerst een diagnose te stellen voordat er een behandeling wordt gekozen. In de zakelijke dienstverlening gebeurt echter te vaak het omgekeerde: we voeren simpelweg uit wat de klant vraagt. Dat is om drie redenen riskant: Symptoombestrijding:  de vraag van de klant lost vaak slechts een tijdelijk symptoom op, niet de dieperliggende oorzaak. Verkeerde investering:  het kost de klant tijd en geld, zonder dat het werkelijke eindresultaat wordt behaald. Verlies van autoriteit:  als de oplossing achteraf niet werkt, krijgt de expert alsnog de schuld ("Jullie hadden mij moeten waarschuwen"). De kern is dit:  Wanneer een klant om een specifieke oplossing vraagt, moet een dienstverlener eerst achterhalen welk resultaat de klant écht...

  Vóór de coronapandemie had het gros van de kleine bedrijven en zelfstandige professionals een eigen kantoor. Na de pandemie besloten velen het anders te doen. Wat overbleef was een berg spullen, die massaal in opslagunits belandde. In de loop der jaren is het meeste daarvan wel weggedaan. Toch blijft er altijd een harde kern over waar moeilijk afscheid van kan worden genomen, simpelweg omdat het thuis of elders niet past. In veel gevallen staan deze zaken jarenlang opgeslagen tegen een maandelijks tarief van pakweg 300 euro. Dat betekent dat er tienduizenden euro’s opgaan aan het opslaan van spullen die in werkelijkheid nog maar een fractie daarvan waard zijn. De meeste buitenstaanders bestempelen dit gedrag als irrationeel. Maar dat is het niet. De meeste mensen die dit doen, zijn zich namelijk terdege bewust van de kosten en de implicaties ervan. Dat ze toch blijven betalen, betekent simpelweg dat ze aan andere zaken meer waarde hechten dan aan de financiële impact.  De ke...

Het doel van een consultant is het bouwen aan bewustzijn en denkkracht, het versterken van besluitvormingsvermogen en het verbeteren van structurele condities. De essentie is het vergroten van autonomie en volwassenheid. Dit gebeurt op basis van gelijkwaardige samenwerking, waarbij afhankelijkheid wordt voorkomen en exact datgene wordt gezegd en gedaan wat nodig is. De consultant fungeert als een tijdelijk ‘extern brein’ dat waardevolle kennis en inzichten overdraagt, zodat de klant de koers op termijn onafhankelijk kan voortzetten. In de praktijk gebeurt vaak het omgekeerde, met een gebrek aan substantie als gevolg. Consultants worden ingezet als extra handjes voor duurbetaald werk dat intern personeel zelf zou moeten beheersen. Dit creëert een wederzijdse afhankelijkheid die niemand werkelijk verder helpt. De kern is dit:  Los van alle goede bedoelingen: neem nooit een probleem over en laat het je ook niet ontnemen. Dat schaadt beide partijen. Het probleem is en blijft van de kla...

Een veelgestelde vraag aan een boetiekadviseur is in hoeverre hij of zij in staat is tot 'opschalen.' Het is een irrelevante vraag. De suggestie dat een organisatie extra handen zoekt, maskeert namelijk de werkelijke behoefte: een tijdelijk nieuw brein. Er bestaat een hardnekkige misconceptie over consultancy: dat je betaalt voor extra capaciteit die werk overneemt. In werkelijkheid zou je moeten betalen voor inzichten en perspectieven die de condities binnen je organisatie structureel verbeteren. Het doel is niet om taken over te nemen, maar om je organisatie in staat te stellen beter te functioneren. De vraag of een consultant kan opschalen, is daarom niet aan de orde. De werkelijke vraag is of  jouw  organisatie daartoe in staat is. De uitdaging of het probleem blijft immers altijd eigendom van  jou  als klant. Een goede consultant maakt zich dan ook geen eigenaar van het probleem en lost het niet voor je op, maar stelt je in staat het zélf op te lossen. Niet uit ...

In de dienstensector is de kwaliteit van de klantrelaties en de voortdurende verbetering ervan van cruciaal belang. Echter, hoe kun je sterke relaties opbouwen wanneer dienstverleners en hun klanten een tegengesteld belang hebben? Als dienstverleners klanten per uur of per dag factureren, is dat namelijk het geval. De klant heeft baat bij een zo spoedig mogelijke reactie of oplossing, terwijl de dienstverlener belang heeft bij een langdurige betrokkenheid, zodat zo veel mogelijk uren gefactureerd kunnen worden.  Dienstverleners en klanten dienen elkaar niet in deze positie te brengen, aangezien dit niet in het belang is van beide partijen. Voor klanten is niets vervelender dan om te weten dat de meter gaat lopen zodra ze een beroep doen op hun dienstverlener. Dienstverleners ervaren het op hun beurt als zeer vervelend om steeds hun uurtarief te moeten verantwoorden. Dit doet de onderlinge verhoudingen geen goed en dat ondermijnt de resultaten van de klant en verkleint de marges van...

Veel (grote) bedrijven en organisaties laten zich door angst, onzekerheid of conflicterende belangen van bepaalde leiders niet of niet onder de juiste voorwaarden helpen bij hun fundamentele onderliggende problemen. De meesten diagnosticeren liever zichzelf en schrijven hun eigen medicatie voor, maar maskeren zo slechts de problemen. Consultants worden vaak gebruikt om dit te faciliteren en voeren precies uit wat wordt verlangd, maar dat is niet wat bedrijven daadwerkelijk nodig hebben.  Bedrijven houden de façade vol en consultants verdienen er uitstekend aan, waardoor er geen enkele noodzaak lijkt te bestaan om deze situatie te veranderen. Echter, het volhouden van een dergelijke situatie komt niet zonder consequenties, want de onderliggende problemen en bijbehorende uitdagingen worden alleen maar groter. Dit betekent in veel gevallen dat steeds meer kostbare compenserende maatregelen nodig zullen zijn om deze inefficiënte situatie te kunnen volhouden. Hoe langer het aanhoudt, ho...

Waar het bij koken gaat om het maximaliseren van smaak, gaat het bij een bedrijf of organisatie aansturen om het maximaliseren van de waarde van je product of dienst. Werknemers vervullen hierin een essentiële rol, naarmate ze zich beter kunnen ontwikkelen, realiseren ze meer potentieel en creëren ze meer waarde. Hiervoor is de juiste omgeving, begeleiding en ondersteuning nodig, zodat het potentieel van werknemers effectiever herkend, ontwikkeld en gerealiseerd kan worden. Dat vereist geen wonder, maar begrip van menselijke processen en de toepassing van effectieve methoden. Het vereist bovendien de ontwikkeling van specifieke karaktereigenschappen en vaardigheden.  Wanneer dit begrip niet in voldoende mate aanwezig is, ontstaan er problemen en complicaties die de kwaliteit en constantheid van de prestaties ondermijnen, waardoor compensatie noodzakelijk is. Bij het koken manifesteert zich dit, wanneer de smaak niet goed is opgebouwd en onvoldoende ontwikkeld is, in een overvloed a...

De ongedwongen fout of 'unforced error' is een bekend fenomeen in het tennis. Het is een onnodig soort fout die je liever niet al te vaak maakt. De verhouding tussen het aantal ongedwongen fouten en het aantal winners is een van de belangrijkste statistieken in het tennis. Een speler die goed speelt en de wedstrijd wint heeft in de meeste gevallen meer winners dan ongedwongen fouten gemaakt. In ieder geval zal de verhouding van de winnaar gunstiger zijn dan die van de verliezende tegenstander. De verhouding tussen winners en ongedwongen fouten vormt een representatieve afspiegeling van de kwaliteit en constantheid van de prestaties. Daarbij zal een offensief georiënteerde speler relatief meer ongedwongen fouten maken, maar ook meer winners, terwijl een defensief ingestelde speler minder ongedwongen fouten en winners zal maken. Wanneer je met je bedrijf of organisatie beter en constanter wilt presteren, is het zeer verstandig om ook eens te kijken naar de verhouding tussen het a...

Resultaten verbeteren, doelen behalen en een hoger niveau bereiken draait in veel gevallen niet om het verbeteren van prestaties, maar om het vermijden van onnodige fouten, het minimaliseren van drama en het voorkomen van zelf veroorzaakte problemen. Reduceer complexiteit tot een minimum, zodat gefocust kan worden op een sterke en foutloze uitvoering van de meest fundamentele zaken. Het draait er uiteindelijk om dat je jezelf in de positie brengt waarin je hoofdzakelijk kunt doen waar je goed in bent. Op die manier kun je jezelf onderscheiden en maximale waarde creëren voor je klanten. Het punt is... Veel organisaties besteden bijna hun volledige aandacht aan het verbeteren van prestaties om resultaten te verbeteren en een hoger niveau te bereiken, terwijl vaak meer ruimte ligt bij het voorkomen van onnodige fouten, het minimaliseren van drama en niet tegen onnodige of zelf gecreëerde problemen aan te lopen.  Meer bereiken met minder inspanning? Stuur een bericht naar  rico@rj...

Wat benzine is voor een auto, dat is geld voor een onderneming of organisatie. Niemand koopt een auto om het te kunnen voltanken en niemand start een bedrijf puur om geld te verdienen. Met de auto wil je een bepaalde bestemming bereiken en de benzine zorgt ervoor dat je daar komt. Met je onderneming heb je doelen die je wilt bereiken of een visie die je wilt uitdragen en geld maakt dat mogelijk. Aan de producten of diensten van een onderneming kun je heel eenvoudig zien wat het doel is en hoe belangrijk het daadwerkelijk is. Het is ook zichtbaar in de strategische keuzes en het gevoerde beleid, waarbij de missie voorop staat en niet de winst.  Wanneer een onderneming aangeeft missie gedreven te zijn en het niet weerspiegelt in het handelen, ontstaat er grote verwarring onder klanten en werknemers. Het punt is... Ergens onderweg verliezen veel organisaties de focus op hun doelen of visie, waardoor geld de prioriteit wordt.  Hoewel het belangrijk is om geld te verdienen, ka...

Bij het inschakelen van consultants zijn bedrijven, organisaties en overheden volledig doorgeslagen. Het nemen van belangrijke beslissingen en het dragen van verantwoordelijkheid wordt te veel overgelaten aan consultants. Maar dat is zeer onwenselijk en consultants zijn daar ook helemaal niet voor bedoeld. Consultants dienen geen taken, rollen, beslissingen of verantwoordelijkheden op zich te nemen die bij de organisatie zelf thuishoren.   Door zaken uit te besteden die je organisatie zelf moet doen, creëer je een ongezonde afhankelijkheid. Dit heeft tot gevolg dat veel onderliggende problemen niet echt opgelost worden en zich steeds verder ophopen, waardoor het gewenste groei en prestaties ondermijnt.  Het punt is... Angst is de enige verklaring voor het feit dat torenhoge rekeningen worden betaald voor zaken die je organisatie geen haar beter maken. Een dergelijke situatie moet je niet in stand houden en deze vorm van 'hulp' moet je niet verlangen. Uiteindelijk zul je het vo...

Een jaar geleden werd ik benaderd door een grote fietsenproducent. Ik was me ervan bewust dat ze een uiterst strikte benadering volgde bij het selecteren en aantrekken van consultants of andere externe adviseurs. Na het doorstaan van een aantal selectierondes, werd ik samen met de anderen die waren overgebleven naar de 'koper' van het project gebracht. De 'koper' was een taaie, strenge en autoritaire figuur die me ging vertellen hoe het adviestraject uitgevoerd moest worden. Hij vroeg me hoe ik aan zijn eisen ging voldoen en hij vroeg een nauwkeurig tijdschema van alle activiteiten. Bovendien vroeg hij me hoeveel kennis ik precies over fietsen had en wat ik zou ondernemen om die kennis te vergroten voor de opdracht. Ik vertelde hem dat ik niet op deze manier werk en dat zijn organisatie daar ook niet mee geholpen zou zijn. Hij was volkomen verbijsterd en zijn ondergeschikten waren zichtbaar geschrokken. Ik zei dat hij al omringd was door experts in fietsen en dat nog ee...

Strategie is een aanpak die zich richt op het bereiken van een specifiek doel, door sterke tegen zwakke punten uit te spelen op een onverwachte manier. Deze aanpak behelst een kort en simpel plan om waarde te creëren voor klanten, werknemers en/of leveranciers. Waarde is het verschil tussen de bereidheid om te betalen en de bereidheid om te verkopen. Door de bereidheid tot betalen te verhogen en/of de bereidheid tot verkopen te verlagen, kunnen betere resultaten en hogere winstmarges worden behaald. Door de kwaliteit van je product of dienst te verhogen, complementen bij producten of diensten te voegen, of je netwerk effect te verbeteren (zorgen dat je populariteit en vertrouwen wint) kan de bereidheid tot betalen worden verhoogd.  Door betere banen te creëren of aan te bieden, betere arbeidsomstandigheden te realiseren of hogere salarissen te betalen, kan de bereidheid tot verkopen worden verlaagd.  Het doel van een strategie is om de organisatie op de lange termijn in een ui...

Wanneer je problemen wilt oplossen, kosten wilt besparen en beter wilt presteren om meer doelen te bereiken, kun je een externe partij inschakelen. Maar hoe waardevol en effectief de hulp is, is afhankelijk van een aantal factoren.  Allereerst is het afhankelijk van jezelf. Hoe is het met de staat van je eigen niveau en ontwikkeling, wat is je motivatie en hoeveel onverzettelijkheid is aanwezig? Deze zaken bepalen of en in hoeverre je bereid bent om te doen wat nodig is. Hoe meer je je ontwikkelt, hoe meer je in staat bent eerlijke, directe of lastige feedback te verwerken, die zal leiden tot verdere groei of ontwikkeling. Bovendien zul je ook beter in staat zijn om in te schatten hoe waardevol, effectief, betrouwbaar en integer de hulp daadwerkelijk is.  De andere cruciale factor is het niveau van de externe partij en de waarde die het je organisatie kan leveren. Kunnen ze bieden wat nodig is of geven ze je precies waar je om vraagt? Komen ze met een standaardoplossing of ont...

Het verkopen van je producten en diensten aan klanten heeft primair betrekking op de waarde die het vertegenwoordigt in de ogen van je klanten. Je moet in staat zijn de klant te begrijpen om te kunnen bepalen hoe je hun leven vervolgens kunt verrijken of verbeteren. Verkoop gaat ook over het aangaan en onderhouden van relaties met klanten. Hoe je met klanten omgaat, bepaalt of ze tevreden met je zijn, blijven terugkomen en of ze je producten of diensten aanbevelen bij anderen. Verkopen gaat ook over waar je organisatie voor staat en waarom het bestaat, zodat je boodschap of missie kan resoneren bij de juiste groep mensen. Deze zaken lijken vrij normaal en doodeenvoudig te zijn en toch zijn veel organisaties ze vergeten. Het punt is... Wanneer je langdurig succesvol wilt zijn dan draait alles om de klant een tweede, derde of vierde keer bij je terug te laten komen. Dat moet de prioriteit zijn. Wanneer klanten ontevreden zijn en weglopen, wordt er niet goed met ze omgegaan, worden relati...

Veel organisaties gaan te vaak en te lang door op een ingeslagen weg zonder een gerichte intentie of focus, in het Engels omschreven als 'going through the motions.' Het beschrijft een situatie waarin feitelijk al is opgegeven waardoor hersenloos en zonder enige overtuiging handelingen worden verricht, processen worden gevolgd, systemen worden toegepast en dynamieken worden aangehouden die tot helemaal niets leiden. Dit schaadt de (lange termijn) ontwikkeling en de prestaties van de organisatie en maakt het oplossen van fundamentele onderliggende problemen een stuk lastiger. Een sprekend voorbeeld is bijvoorbeeld de (gebrekkige) ontwikkeling van leiderschap in veel organisaties. Er wordt veel tijd en geld geïnvesteerd zodat leiders cruciale eigenschappen en vaardigheden ontwikkelen. Maar dit levert organisaties veel te weinig op, getuige de structurele aanwezigheid van problemen zoals hoge werkdruk, toenemend verzuim en verloop, lage betrokkenheid, dalende  klantretentie ...

  Veel mensen hebben de neiging om territorium af te bakenen en zaken in hokjes te plaatsen. Het geeft ons een gevoel van controle en beheersbaarheid, maar het weerhoudt ons ervan om uitzonderlijke prestaties te leveren, grenzen te verleggen of problemen efficiënt op te lossen. Het is beperkend en tegennatuurlijk, bovendien zijn de meeste zaken helemaal  niet in een hokje te plaatsen. Ze overlappen elkaar, hebben meerdere dimensies en vragen dus om een combinatie of samenwerking van meerdere disciplines en expertises. Hokjes denken en territorium afbakenen dienen alleen menselijke sentimenten en staan natuurlijke ontwikkeling of progressie in de weg. Toch blijven we er hardnekkig aan vasthouden om onze trots of ego te beschermen en een vals gevoel van controle te blijven ervaren. Maar dat is tegennatuurlijk en komt tegen een zeer hoge prijs.   Het punt is... Door gebruik te maken van natuurlijke principes wordt alles een stuk eenvoudiger en alles wat simpel is, ...

Big data is de heilige graal voor veel organisaties bij het nemen van (grote) beslissingen. Dit komt voor een groot deel door het feit dat het wordt beschouwd als een objectief en wetenschappelijk verantwoord middel dat is gebaseerd op cijfers, statistieken en feiten. Echter is data geen eindproduct, het vraagt namelijk nog om een zekere interpretatie of invulling en juist daar zit de crux. Hier spelen motieven een rol en die zijn niet altijd objectief. Waarom wordt de data verzameld en welk doel heeft het? Zijn er persoonlijke of kortzichtige motieven die alleen relevant zijn voor een enkel individu of staat de ontwikkeling van het grotere geheel en het algemeen belang altijd voorop? Het punt is... Het verzamelen van data is in veel gevallen een doel geworden, waarbij gesteld wordt dat het alleen wordt gebruikt voor de juiste doeleinden. Helaas spelen persoonlijke motieven of persoonlijk gewin een te grote rol. Data verliest hierdoor zijn waarde, objectiviteit en integriteit. De b...

Hoe harder je iets probeert te controleren wat zich niet laat controleren, hoe meer tijd, energie en middelen het kost en hoe minder gewenst resultaat het oplevert. We proberen vaak wenselijke uitkomsten te forceren en maken daarbij gebruik van allerlei onlogische of onnatuurlijke processen. Maar dat is onnodig tegen de stroom in zwemmen of tegen de wind in zeilen. Dat is nooit lang vol te houden zonder (negatieve) consequenties.  Om optimaal te presteren en je doelen te bereiken, zijn er veel eenvoudigere en effectievere manieren. Doe wat veel topsporters ook doen en concentreer je op het zo goed mogelijk uitvoeren van de processen waar je wel de controle over hebt en laat gaan waar je geen controle over hebt. Gebruik alleen processen die direct bijdragen aan het bereiken van je doelen en het verbeteren van je prestaties. Laat processen los die niet bijdragen en houd ze niet onnodig in stand. Het punt is... Je krijgt controle door het op te geven en door te focussen op uitvoe...