Maverick Consultant

Al geruime tijd is er een fenomeen gaande dat niemands belang dient: producten en diensten behouden niet langer het niveau dat ze ooit hadden. De kwaliteit en levensduur van producten zijn aantoonbaar slechter geworden, terwijl technologische ontwikkelingen en toenemende kennis de basiskwaliteit in theorie juist zouden moeten verhogen. Er wordt te veel naar de kostenkant gekeken, ten koste van de waardecreatiekant. Dienstverleners optimaliseren te vaak voor declareerbare uren in plaats van voor geleverde waarde; het businessmodel beloont zo traagheid in plaats van resultaat. Ten aanzien van prijzen, kosten en het verhogen van de winst wordt er enorm conservatief gedacht. Men lijkt zich weinig bewust van het feit hoezeer dat de waardekant ondermijnt. Daarnaast zijn bedrijven bang dat wanneer ze zulke goede producten of diensten leveren, ze zichzelf overbodig maken of dat er simpelweg niet genoeg spullen meer worden gekocht. Dit is een benadering vanuit angst om niet te verlieze...

Wat is het verschil tussen wat je oplevert en het resultaat dat je boekt? Kort gezegd zijn opleveringen  dingen en resultaten zijn   veranderingen . Neem een makelaar die je huis verkoopt. Die levert allerlei concrete zaken op, zoals professionele foto’s, een fraaie brochure, de bezichtigingen en de onderhandelingen. Maar wat de klant écht verwacht, is de best mogelijke prijs. Een ander voorbeeld is een bureau dat boekingen voor podcasters regelt. Zij leveren tastbare zaken op, zoals een informatieblad, een eigen domeinnaam, een gratis gids en een aantal podcastboekingen. Dat zijn de opleveringen, maar de resultaten die de klant hiervan verwacht, zijn heel anders, namelijk meer abonnees op de mailinglijst, meer keynote-aanvragen, warme leads en een korter verkooptraject. Hetzelfde geldt voor webdesigners . Zij leveren een strak ontwerp, geschreven code en werkende links. Maar die website is slechts een middel. De klant betaalt voor het resultaat: een constante stroom...

Om een succesvolle samenwerking aan te gaan, probeer ik nooit iets te verkopen. Ik kijk liever of er een geschikte match is. Daarvoor gebruik ik een 'Waarom-gesprek' : een reeks strategische vragen tijdens de kennismaking. Hiermee achterhaal ik de onderliggende motivatie van een potentiële klant. Het bevat ook vragen die de klant ervan kunnen overtuigen om mij juist niet in te huren.  Het gesprek bestaat uit drie categorieën: Waarom dit? (Bijv: Waarom laat je de situatie niet zoals die is? Waarom kies je niet voor een standaardoplossing? Waarom zou je starten met een kostbaar maatwerktraject? ) Waarom nu? (Bijv: Waarom moet dit nu worden aangepakt? Waarom kan dit niet nog zes maanden wachten? Waarom is er tot nu toe gewacht met het zoeken naar een oplossing? ) Waarom ik? (Bijv: Waarom los je dit niet intern op? Waarom zou je dit werk uitbesteden aan een dure externe partij? Waarom huur je geen goedkopere freelancer in?...

Er zit een gigantisch verschil tussen netwerken en het opbouwen van relaties. Veel mensen storten zich in oppervlakkig netwerken en willen voornamelijk iets ontvangen van een ander. Wanneer iedereen deze houding aanneemt, zullen er vanzelfsprekend geen duurzame of betekenisvolle relaties worden opgebouwd en zal weinig van waarde worden ontvangen. Bij de meeste mensen werkt schaamteloze zelfpromotie of iets proberen te verkopen enorm averechts.  In de realiteit worden de beste relaties opgebouwd door anderen te helpen, zonder een tegenprestatie te verlangen. Juist dan zullen de meeste mensen graag iets voor je terug willen doen. Maar wanneer je een onderliggend motief hebt of er op voorhand iets voor terug wil hebben, dan voelen mensen zich klemgezet en zullen ze hooguit iets terugdoen om van je af te zijn. Op deze manier bouw je geen duurzame en waardevolle relaties op. Het punt is... De meeste mensen zijn niet gek en hebben je intenties feilloos door. Wanneer je duurzame en waarde...

Komt wat je zegt overeen met wat je doet, of met andere woorden: ' do you walk the walk or talk the talk?'   In hoeverre zijn je gedragingen, handelingen, beslissingen en beleid in lijn met wat je zegt?  Als wat je zegt overeenkomt met wat je doet dan ben je betrouwbaar en zullen mensen je vanzelf meer respecteren en vertrouwen.  Wanneer een organisatie wordt aangevoerd door leiders die het respect en vertrouwen genieten van werknemers, dan kan iedereen zich beter ontwikkelen en op een hoger niveau presteren. Dit draagt op een positieve manier bij aan het creëren van een prettige en professionele werkomgeving en een sterke bedrijfscultuur. Echter, wanneer je het ene zegt en het andere doet, dan geef je een signaal af dat je niet te vertrouwen bent en verlies je het respect en vertrouwen van anderen. Dit ondermijnt dan ook de ontwikkeling en prestaties. Het punt is... Wanneer het beleid en de beslissingen van je organisatie niet overeenkomen met wat je uitspreekt, zaa...

Wat benzine is voor een auto, dat is geld voor een onderneming of organisatie. Niemand koopt een auto om het te kunnen voltanken en niemand start een bedrijf puur om geld te verdienen. Met de auto wil je een bepaalde bestemming bereiken en de benzine zorgt ervoor dat je daar komt. Met je onderneming heb je doelen die je wilt bereiken of een visie die je wilt uitdragen en geld maakt dat mogelijk. Aan de producten of diensten van een onderneming kun je heel eenvoudig zien wat het doel is en hoe belangrijk het daadwerkelijk is. Het is ook zichtbaar in de strategische keuzes en het gevoerde beleid, waarbij de missie voorop staat en niet de winst.  Wanneer een onderneming aangeeft missie gedreven te zijn en het niet weerspiegelt in het handelen, ontstaat er grote verwarring onder klanten en werknemers. Het punt is... Ergens onderweg verliezen veel organisaties de focus op hun doelen of visie, waardoor geld de prioriteit wordt.  Hoewel het belangrijk is om geld te verdienen, ka...

Het verkopen van je producten en diensten aan klanten heeft primair betrekking op de waarde die het vertegenwoordigt in de ogen van je klanten. Je moet in staat zijn de klant te begrijpen om te kunnen bepalen hoe je hun leven vervolgens kunt verrijken of verbeteren. Verkoop gaat ook over het aangaan en onderhouden van relaties met klanten. Hoe je met klanten omgaat, bepaalt of ze tevreden met je zijn, blijven terugkomen en of ze je producten of diensten aanbevelen bij anderen. Verkopen gaat ook over waar je organisatie voor staat en waarom het bestaat, zodat je boodschap of missie kan resoneren bij de juiste groep mensen. Deze zaken lijken vrij normaal en doodeenvoudig te zijn en toch zijn veel organisaties ze vergeten. Het punt is... Wanneer je langdurig succesvol wilt zijn dan draait alles om de klant een tweede, derde of vierde keer bij je terug te laten komen. Dat moet de prioriteit zijn. Wanneer klanten ontevreden zijn en weglopen, wordt er niet goed met ze omgegaan, worden relati...