Triple bypass

 

Een man haast zich naar de eerste hulp, grijpt naar zijn borst en roept dat hij een triple bypass nodig heeft. Moet de arts hier blindelings gehoor aan geven? Natuurlijk niet, dat zou een medische blunder zijn. Het is de taak van een arts om eerst een diagnose te stellen voordat er een behandeling wordt gekozen.

In de zakelijke dienstverlening gebeurt echter te vaak het omgekeerde: we voeren simpelweg uit wat de klant vraagt. Dat is om drie redenen riskant:

• Symptoombestrijding: de vraag van de klant lost vaak slechts een tijdelijk symptoom op, niet de dieperliggende oorzaak.
• Verkeerde investering: het kost de klant tijd en geld, zonder dat het werkelijke eindresultaat wordt behaald.
• Verlies van autoriteit: als de oplossing achteraf niet werkt, krijgt de expert alsnog de schuld ("Jullie hadden mij moeten waarschuwen").

De kern is dit: 

Wanneer een klant om een specifieke oplossing vraagt, moet een dienstverlener eerst achterhalen welk resultaat de klant écht voor ogen heeft. Pas daarna beoordeel je of het voorstel van de klant wel de beste route is naar dat doel.

In de meeste gevallen is dat namelijk niet zo en waarom zou het ook? De klant is geen expert op jouw vakgebied en dat is precies de reden waarom ze jouw hulp inschakelen.

Gepersonaliseerd advies? Stuur een bericht naar rico@rjrconsulting.nl of check www.rjrconsulting.nl voor meer informatie.