Maverick Consultant

Veel zelfstandigen en organisaties beweren dat uurtarieven ‘transparanter’ zijn dan vaste prijzen. Ik krijg daar jeuk van. Met een uurtarief geef je een klant namelijk helemaal geen prijs. Hoe kan dat in hemelsnaam transparanter zijn dan een vast bedrag? Een uurtarief vertelt je wat zestig minuten tikken kost, maar zwijgt over de eindfactuur. Het is alsof je een restaurant binnenloopt en de chef zegt: "Ik reken 50 euro per uur; we zien wel hoelang ik over je biefstuk doe." Dat is geen transparantie, dat is een blanco cheque. "Ja maar," hoor ik dan, "je ziet precies waar de tijd naartoe gaat." Maar waarom wil je dat eigenlijk zien? Omdat je de uitkomst niet vertrouwt. Je gaat controleren op uren, activiteit en inzet, en precies daar gaat het mis. Je focust op het proces van de aanbieder, terwijl je zou moeten sturen op het resultaat. Wat je wil, is een perfecte biefstuk. Niemand koopt uren. Je koopt waarde. Je koopt een oplossing. Onzekerheid daarover los j...

Voor organisaties en zelfstandigen in de zakelijke dienstverlening is het integreren van  value-based pricing  een absolute gamechanger. Waarom? Omdat het fundamenteel verandert hoe je naar je kostenstructuur kijkt. Het dwingt je om verrassend eenvoudige en goedkopere manieren te ontdekken om uitzonderlijke resultaten voor je klanten te realiseren. De paradox van het traditionele model In traditionele modellen, zoals uurtje-factuurtje of cost-plus, leidt efficiëntie direct tot minder omzet. Werk je sneller, automatiseer je processen of organiseer je slimmer? Dan factureer je minder. Kostenreductie wordt in dit systeem letterlijk afgestraft. Het gevolg laat zich raden: je optimaliseert onbewust richting méér uren in plaats van betere uitkomsten. Beloon je eigen innovatie Value-based pricing draait dit volledig om. Door je inkomsten los te koppelen van tijd en gemaakte kosten, geldt: hoe efficiënter je werkt, hoe hoger je marge. Op deze wijze wordt innovatie eindelijk beloond. D...

Minimaal één keer per week haal ik koffie bij Keen in Utrecht. Meestal zeg ik dank je wel voor de koffie, en zij zeggen dank je wel na de betaling. Dat is geen overdreven beleefdheid. We zeggen allebei dank je wel, omdat we allebei hebben geprofiteerd.  Ik wilde op dat moment de koffie liever dan mijn vier euro. Zij wilden liever mijn vier euro dan de koffie. Onder de streep zijn we allebei blijer, tevredener en beter af. Dit simpele voorbeeld van  mutual profit  is essentieel voor het bouwen van duurzame en succesvolle (zakelijke) relaties. Zo horen relaties met elkaar om te gaan en voor dienstverleners vormt dit de basis van op waarde gebaseerde prijzen voor producten en diensten. Het punt is... Toch zoeken sommige mensen in organisaties regelmatig de grenzen van dit principe op of ze gaan er zelfs overheen. Dat levert misschien op korte termijn iets extra’s op, maar op de lange termijn schaadt het de kwaliteit van relaties. Wanneer je dan ook nog eens je prijzen verhoo...

In de dienstensector is de kwaliteit van de klantrelaties en de voortdurende verbetering ervan van cruciaal belang. Echter, hoe kun je sterke relaties opbouwen wanneer dienstverleners en hun klanten een tegengesteld belang hebben? Als dienstverleners klanten per uur of per dag factureren, is dat namelijk het geval. De klant heeft baat bij een zo spoedig mogelijke reactie of oplossing, terwijl de dienstverlener belang heeft bij een langdurige betrokkenheid, zodat zo veel mogelijk uren gefactureerd kunnen worden.  Dienstverleners en klanten dienen elkaar niet in deze positie te brengen, aangezien dit niet in het belang is van beide partijen. Voor klanten is niets vervelender dan om te weten dat de meter gaat lopen zodra ze een beroep doen op hun dienstverlener. Dienstverleners ervaren het op hun beurt als zeer vervelend om steeds hun uurtarief te moeten verantwoorden. Dit doet de onderlinge verhoudingen geen goed en dat ondermijnt de resultaten van de klant en verkleint de marges van...

Wanneer je een aankoop overweegt, dan wil je liever van tevoren de exacte prijs weten of niet? Natuurlijk wil je dat. Toch weet je bij de aankoop van de meeste (grote) projecten vaak niet exact wat je ervoor gaat betalen. Je weet niet precies waar je aan toe bent, zeker niet wanneer projecten uitlopen en de kosten ervan maar blijven oplopen. Deze kwestie veroorzaakt veel stress en is zeer frustrerend, maar de oorzaak is geen toeval. Het heeft voor een belangrijk deel te maken met de manier waarop projecten worden geprijsd. Vaak maakt de aanbieder van het project een schatting van het totaal aantal te werken uren en dat wordt vermenigvuldigd met een bepaald uurtarief. Echter, om de meeste klanten niet meteen af te schrikken, wordt ervoor gekozen om een zeer voorzichtige, maar geen realistische inschatting te maken van de totale kosten. Veel aanbieders zijn zich maar al te goed bewust van het feit dat een meer realistisch voorstel veel sneller kan worden afgewezen. De plank wordt zo alle...