Maverick Consultant

Jan is de oprichter van een klein softwareontwikkeling bedrijf en heeft 8 developers in dienst die projecten prijzen tegen 120 euro per uur. Jack is de senior developer binnen het bedrijf en de junior heet Bas. Jack schrijft prachtige en ijzersterke code in een razend tempo. Hij is een zeer prettige mens, een fijne collega en ook de klanten zijn zeer te spreken over Jack. Jan betaalt Jack ongeveer 70.000 euro per jaar. Bas komt net kijken in de sector. De code die hij schrijft, is minder goed geschreven en hij heeft veel tijd nodig. Bas heeft daarnaast veel aandacht, begeleiding, aanmoediging en training nodig. Desondanks houdt Bas klanten wel tevreden met zijn persoonlijke aanpak. Jan betaalt Bas ongeveer 35.000 per jaar. Op een gegeven moment gaat het minder goed met het bedrijf van Jan. Hij beseft dat als iemand ontslagen moet worden, dat Jack dat waarschijnlijk zal zijn. Dit is echter volledig tegen zijn intuïtie in, omdat Jack fantastisch is in zijn werk, veel beter dan Bas. Sterk...

In het eerste deel werd de waarde die organisaties kunnen creëren en leveren aan hun klanten besproken. In het tweede deel bespreken we de waarde die (zelfstandige) dienst professionals kunnen creëren voor hun klanten.  Wanneer je waarde creëert voor je klanten, zal er vraag ontstaan naar de diensten van je bedrijf. Op welke manier kun je de condities van een ander verbeteren, welke uitkomsten of resultaten levert dat op en welke gemoedsrust brengt het je klant? De hoogte van het bedrag dat je in rekening kunt brengen hangt onder andere af van de snelheid waarmee je de waarde kunt leveren. Daarnaast hangt het af van de zogenaamde 'value distance gap.' Hoe groter de afstand is tussen wat de klant wil en wat ze nodig hebben, hoe groter je waarde is en hoe meer je kunt vragen.  Professionals die een uurtarief hanteren, snijden zichzelf echter in de vingers wanneer ze waarde op hoog tempo leveren. Ook weten veel klanten wel wat ze willen, maar niet wat ze nodig hebben en veel prof...

Voor elke klant is de waarde die ze ervaren en ontvangen het belangrijkst. Het is niet relevant hoeveel tijd, energie of geld in je product of dienst is gestoken of welke kosten je ervoor hebt moeten maken. Desondanks baseren veel bedrijven hun prijzen op deze factoren, terwijl het voor klanten geen enkele waarde vertegenwoordigt. Je devalueert of reduceert jezelf tot iets wat heel onaantrekkelijk is en zet je organisatie onder een enorme prijsdruk. Niet voor niets is in de afgelopen paar jaar een patroon ontstaan bij veel bedrijven. Ze verhogen prijzen door hogere kosten en inflatie, zonder extra waarde toe te voegen of de kwaliteit van het product of de dienst te verbeteren. Sommige bedrijven bezuinigen zelfs op de bedrijfsvoering, reduceren de waarde of kwaliteit van hun dienst of product en verhogen de prijs. Op die manier zal de kaars aan beide kanten branden, zullen klanten geïrriteerd en teleurgesteld raken en vertrekken naar betere alternatieven.   Het punt is... Focus op...

  Tarieven gebaseerd op uren, dagen of welke tijdseenheid dan ook zijn inherent onethisch, omdat ze in conflict zijn met de belangen van de klant of client. Problemen die adequaat worden opgelost of situaties die snel worden verbeterd zijn in het belang van de koper. De belangen van de dienstverlener zijn echter beter gediend als er veel tijd mee gemoeid is. Het oplossen van een probleem of het verbeteren van een conditie in een halve dag is enorm waardevol voor de koper, maar zorgt voor armoede onder dienstverleners die per uur betaald krijgen. Uurtarieven zijn gebaseerd op het eigenaardige idee dat iemands tijd waarde vertegenwoordigt. Advocaten bijvoorbeeld houden zeer precies bij hoeveel tijd ze bezig zijn geweest met een specifieke taak. Allereerst kost het bijhouden van de tijd al de nodige tijd en daarnaast is niet elke taak even belangrijk. Het lezen of opstellen van een brief of het opzoeken van een adres is niet even belangrijk of waardevol als het voeren van een sterk pl...