Van waarde-extractie naar waardecreatie

Al geruime tijd is er een fenomeen gaande dat niemands belang dient: producten en diensten behouden niet langer het niveau dat ze ooit hadden. De kwaliteit en levensduur van producten zijn aantoonbaar slechter geworden, terwijl technologische ontwikkelingen en toenemende kennis de basiskwaliteit in theorie juist zouden moeten verhogen.

Er wordt te veel naar de kostenkant gekeken, ten koste van de waardecreatiekant. Dienstverleners optimaliseren te vaak voor declareerbare uren in plaats van voor geleverde waarde; het businessmodel beloont zo traagheid in plaats van resultaat. Ten aanzien van prijzen, kosten en het verhogen van de winst wordt er enorm conservatief gedacht. Men lijkt zich weinig bewust van het feit hoezeer dat de waardekant ondermijnt. Daarnaast zijn bedrijven bang dat wanneer ze zulke goede producten of diensten leveren, ze zichzelf overbodig maken of dat er simpelweg niet genoeg spullen meer worden gekocht. Dit is een benadering vanuit angst om niet te verliezen, in plaats van de wil om te slagen en te winnen. Wanneer de angst om te verliezen groter wordt dan de wil om uit te blinken, stopt een bedrijf met innoveren en begint het met bezuinigen en dat is het exacte kantelpunt waarop de klant de achterdeur opzoekt.

Een van de belangrijkste factoren in dit vraagstuk is de doorgeslagen focus op de aandeelhouder en de drang om zo snel en zoveel mogelijk aandeelhouderswaarde te creëren. Dit mag echter nooit ten koste gaan van de kwaliteitsindicatoren. Er is in de basis niets mis met waarde leveren voor aandeelhouders, maar die waarde moet wel éérst worden geleverd aan degene die de prijs betaalt: de klant. Wanneer je dat nalaat of slinks probeert te omzeilen, loop je vroeg of laat tegen de lamp. Uiteindelijk blijft er dan voor niemand meer waarde over om te verdelen. De focus is verschoven van duurzame waardecreatie op de lange termijn naar kostenefficiëntie op de korte termijn, vaak gedreven door de waan van de kwartaalcijfers.

Dit moet worden omgedraaid naar een gezonde win-win: het verhogen van kwaliteit en waarde, zonder dat dit je financieel afstraft. Sterker nog, het moet juist extra financieel voordeel opleveren. Wanneer dat niet gebeurt, deugt het prijs- of businessmodel niet. Want zodra kwaliteit en snelheid geld gaan kósten, gaat er fundamenteel iets mis.

Voor producten sluit dit een scherpe blik op de kostenkant zeker niet uit. Denk aan lagere operationele kosten door procesoptimalisatie of minder fouten. Maar het vraagt wél om de durf om te blijven innoveren, kwaliteit te leveren en producten te verbeteren. Vergeet hierbij vooral de menselijke factor niet: leiderschap, ontwikkeling en een cultuur die het dagelijkse gedrag en de beslissingen positief beïnvloedt en daarmee de prestaties en resultaten.

Voor diensten betekent dit bijvoorbeeld een overstap naar vaste prijzen of value-based pricing. Je betaalt dan niet voor de tijd die een consultant of advocaat aan je besteedt, maar voor de impact van de oplossing en de waarde die deze heeft voor de organisatie. Dit prikkelt de dienstverlener om het probleem zo snel en goed mogelijk op te lossen, in plaats van de urenfabriek te spekken. Het elimineert direct de angst om jezelf overbodig te maken. Er zullen immers altijd problemen zijn die opgelost moeten worden, maar dan simpelweg op een hoger en waardevoller niveau.

Er zijn genoeg bedrijven die bewijzen dat een extreme focus op kwaliteit, innovatie en duurzaamheid leidt tot superieure financiële prestaties op de lange termijn. De markt corrigeert bedrijven die hun kwaliteit uithollen uiteindelijk altijd, omdat de tolerantie van de consument een grens kent.

De kern is dit: 

Vergeet niet waar het werkelijk om draait. Creëer door continue ontwikkeling en innovatie zoveel mogelijk waarde, zodat klanten daar met liefde voor willen betalen. Daar profiteert iedereen van en dat is de enige win-win die nergens ten koste van gaat en daardoor de enige vorm van duurzame, constante waarde. 

📬Gepersonaliseerd advies? Stuur een bericht naar rico@rjrconsulting.nl of check www.rjrconsulting.nl voor meer informatie.